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怎么学网络推广，按客户决策阶段选渠道先做哪一步

先给结论：学网络推广时，按客户决策阶段选渠道，最先要做的不是开账号或投钱，而是把客户从“没意识到问题”到“准备下单”分成几个阶段，再判断每个阶段客户最需要什么信息，最后只选一个阶段、一个渠道先跑通。时间和人手有限时，优先处理离成交最近的阶段，也就是客户已经在比较方案的那一段。

用一个假设例子看清阶段与渠道的对应

假设你在一家做小型企业财税代办的公司学推广，目标客户是刚注册公司、第一次需要记账报税的老板。可以把决策过程粗分为三段。

• 第一段：客户还没意识到自己需要代办，只是觉得报税麻烦。此时他可能刷到“新公司第一个月要做什么”这类内容，处于信息获取阶段，适合用内容平台或问答社区做科普。
• 第二段：客户已经知道要找代办，正在比较自记账、兼职会计和代办公司。此时他会搜索“小公司记账报税怎么选”，处于方案比较阶段，适合用搜索类内容、对比文章承接。
• 第三段：客户已经选定代办，只差确认价格、服务范围和响应速度。此时他需要直接沟通，适合用即时聊天、电话或表单承接。

这个例子里，如果人手只够做一件事，应该先做第二段。因为第一段客户太早，转化周期长；第三段客户太少，等不来量。第二段客户已经有意向，只差一个可信的比较依据。

判断客户处于哪个阶段的三个检查项

不依赖后台数据也能做初步判断，问自己三个问题。

1. 客户会不会主动说出自己的问题？如果他说“我不知道要不要做”，属于早期；如果他说“哪家便宜”，属于后期。
2. 客户比较的是“做不做”还是“选哪家”？比较做不做，渠道要解决认知；比较选哪家，渠道要解决信任和差异。
3. 客户需要多快得到答复？需要当天答复的，渠道要能即时沟通；可以慢慢看的，渠道适合沉淀内容。

把这三个问题的答案写下来，再对照你手上的渠道。能即时对话的渠道偏后期，能长期被搜到的内容偏中期，靠推荐流分发的偏早期。判断结果不是固定的，同一个客户可能跳阶段，所以每隔一段时间要重新看。

时间和人手有限时的安排顺序

具体可以按这个顺序执行。

1. 先列出你现有或能低成本使用的渠道，不超过五个，写清每个渠道主要解决哪个阶段的问题。
2. 标出哪个阶段目前客户最多、你最缺承接。通常比较阶段的客户最多也最容易流失。
3. 只选一个渠道，给它两周时间，设定一个可检查的动作，例如发布三篇对比类内容，或主动回复二十条相关提问。
4. 两周后看两个指标：有没有人主动追问细节，有没有人问价格或服务范围。前者说明内容对上了阶段，后者说明离成交更近。
5. 如果两周没有任何追问，先检查内容是不是讲得太泛，而不是马上换渠道。阶段判断错了，换渠道也会重复同样的结果。

常见错误有三个：一是所有阶段用同一个渠道，导致早期内容太硬、后期内容太软；二是同时开五个渠道，每个都只做几天，看不出任何结果；三是把搜索、广告、社媒和销售的指标混在一起看，比如用阅读量判断成交意向，用咨询量判断内容覆盖。分开看，才能知道哪个阶段真正缺东西。

什么情况下要调整判断

如果客户决策周期很短，比如当天就要结果，那前期内容可以少做，直接把精力放在能即时响应的渠道上。如果客户决策周期很长，比如涉及多人审批，那比较阶段的内容要做得更细，甚至要准备给不同角色看的不同说明。调整的依据始终是客户当前最需要什么信息，而不是哪个渠道听起来更热门。

下一步，拿一张纸写下你客户最常问的三个问题，按“不知道要不要做”“比较选哪家”“准备下单”归类，然后只挑其中一类，配一个渠道，先做两周再判断。